Vorab

Viele deutsche Steuerberater sehen ihre Kanzlei als ihre Altersversorgung, aber nur wenige machen sich konkrete Gedanken über Zukunftssicherung. Daneben geraten Einzelpraxen zunehmend unter Druck: Wettbewerber bieten eine breitere Palette von Dienstleistungen an, gewinnen durch Spezialisierung Marktanteile oder erwirtschaften durch effizientere Kostenstrukturen einen besseren Gewinn und können dadurch schneller wachsen.

Das Durchschnittsalter von selbständigen Steuerberatern liegt bei 50 Jahren, aber nur eine Minderheit denkt über die Zukunft der Kanzlei nach und findet die Muße zur notwendigen Selbstfindung. Hier sollte ein produktiver Umdenkungsprozess in Gang gebracht werden.

Wer seinen Unternehmenswert maximieren und eines Tages in bare Münze umwandeln will, muss rechtzeitig planen. Und zwar nicht ausschliesslich mit dem Fokus EXIT, sondern auch im Hinblick auf mögliche EXPANSION. Hierzu möchte kanzleimarkt Anregungen geben.

Wir beraten Inhaber von Steuer- und Anwaltskanzleien bei werterhöhenden Transaktionen (Expansion, Kooperationen, Fusionen, Kauf und Verkauf) und bei der Personalrekrutierung.

Durch unsere Expertise als Personalberater und ein langjährig gewachsenes Netzwerk können wir für Verkäufer und Käufer den fachlich und persönlich passenden Partner identifizieren. Neben formalen Qualifikationen achten wir auf geeignete Berufserfahrungen und legen grossen Wert auf Analyse von Personen und Unternehmenskultur: Führungs- und Teamverhalten, Leistungsorientierung, Arbeitsstil und -tempo sowie Persönlichkeiten müssen matchen – Käufer und Verkäufer müssen in vielfacher Hinsicht zusammenpassen.

In unserem ABC haben wir wichtige Begriffe des Kaufs oder Verkaufs einer Kanzlei zusammengetragen, vorwiegend gerichtet an Steuerberatungskanzleien. Über Links gelangen Sie zu den verwandten Stichworten oder zu nützlichen Dateien auf unseren Servern.

A

ABC-Analyse

… ist ein Verfahren um wichtige Mandantengruppen zu identifizieren. A-Mandaten sind jene, die zahlenmässig gering sind, aber die höchsten Umsätze erbringen (z. B. 20 % der Mandanten erbringen 80 % des Umsatzes), B-Mandanten erbringen geringere Umsätze, sind jedoch zahlenmässig grösser (z. B. 30 % der Mandanten erbringen 15 % des Umsatzes). Die C-Mandanten sind die zahlenmässig grösste Gruppe, bringen aber den geringsten Umsatzanteil (z. B. 50 % können nur 5 % Umsatz bedeuten).

Die ABC-Analyse ist ein hilfreiches Instrument zum Erkennen und Strukturieren von Schwerpunkten für das Marketing, um Ressourcen bestmöglich zu nutzen und die wichtigsten Mandanten mit besonderer Sorgfalt zu bedienen.

Untersuchungen haben gezeigt, dass in vielen Fällen mit 20 Prozent der »Produkte« (oder Kunden) 80 Prozent des Umsatzes erwirtschaftet werden.

Abschmelzungsklausel

Die Parteien bestimmen den endgültigen Kaufpreis zu einem späteren Zeitpunkt in Abhängigkeit zur Umsatzentwicklung der zu übertragenden Kanzlei.

► Rückrechnungsklausel

Abschlagsklausel

Will oder muss der derzeitige Praxisinhaber schnellstens veräussern, ohne sich mit der späteren Rückrechnung befassen zu können, wird oft das Risiko von Mandantenabgängen auf den Käufer übertragen. Zum Ausgleich kann im Kaufvertrag eine sog. Abschlagsklausel vereinbart werden, in der von vornherein das Risiko von verlorenen Mandaten berücksichtigt wird. Gehen nach Vertragsabschluss Mandate – gleich aus welchem Grund – verloren, ist wegen der Honorarminderung eine Kaufpreisminderung ausgeschlossen.

Absichtserklärung

Als Vorstufe zum Vertragsabschluss wählen die Parteien oft eine Absichtserklärung (letter of intent), mit der sie eine gewisse vorvertragliche Festlegung bestimmter Rahmenbedingungen zwecks Übersichtlichkeit und zur beiderseitigen Absicherung erreichen wollen.

kanzleimarkt achtet auf die inhaltliche Richtigkeit und unterstützt Sie bei der Formulierung einer Absichtserklärung.

Aktenübergabe

Akten und Unterlagen der Mandanten oder über Mandanten dürfen nur nach deren Einwilligung dem Erwerber übergeben werden. Auch bei Gründung einer Sozietät oder Einbringung einer Einzelpraxis in eine Gesellschaft bedarf es ebenfalls der ausdrücklichen Genehmigung der Mandanten, da die neu hinzugekommenen Berufsangehörigen im Verhältnis zu den Mandanten als aussenstehende Dritte gelten.

Eine Aktenübergabe ohne ausdrückliche Zustimmung ist möglich bei freien Mitarbeitern oder Angestellten.

Altersstruktur der StB

Das Durchschnittsalter deutscher Steuerberater beträgt ca. 50 Jahre und stieg damit in den vergangenen 18 Jahren um mehr als zwei Jahre. Bereits 2010 sind mehr als 42 % aller StB über 50 Jahre alt. Auch dieser Anteil steigt seit Jahren stetig. Damit wird ein riesiger Nachfolgebedarf in den kommenden Jahren entstehen.

Altersvorsorge

Für Steuerberater besteht eine Pflichtmitgliedschaft im Versorgungswerk. Berufsständische Versorgungswerke werden ausschliesslich über die Beiträge der Mitglieder finanziert. Anders als bei der gesetzlichen Rentenversicherung fliessen damit keine steuerlichen Zuschüsse in die Altersvorsorgeeinrichtung. Belastungen, z. B. Probleme bei der Kapitalanlage, gehen damit voll zu Lasten der Rente für die Steuerberater. In der Vergangenheit mussten einzelne Versorgungseinrichtungen bereits Minusrenditen hinnehmen. Problematisch ist vor allem, dass Kapitalanlagen oft von Personen gemanagt wird, deren Kernkompetenz nicht in der Verwaltung von Geldern zur Altersvorsorge liegt. Ein weiterer Aspekt: der demografische Wandel trifft auch den Steuerberater und seine Rentenvorsorge. Die zunehmende Langlebigkeit hat längere Rentenbezugszeiten zur Folge, also müssen die Rückstellungen für zukünftige Renten erhöht werden. Das bedeutet: Rentenkürzungen oder geringere Steigerungen für laufende Altersrenten.

kanzleimarkt empfiehlt daher die eigene Kanzlei frühzeitig als Altersversorgung zu betrachten. Der beste Zeitpunkt dafür ist irgendwann zwischen Beginn der unternehmerischen Tätigkeit und dem 50. Lebensjahr des Inhabers. Alle Massnahmen müssen darauf ausgelegt sein, den Wert der Kanzlei stetig zu erhöhen.

Anstellung

Die Alternative zur Aufnahme eines Sozius ist, einen Steuerberaters anzustellen, mit fachlicher Eignung und passender Persönlichkeit. Ideal, wenn er sich bewährt, langfristig bleibt und sich möglicherweise zum Partner qualifiziert. Bei der Rekrutierung ist nicht immer eine teure Anzeige der beste Weg, um quantitativ und qualitativ gute Bewerbungen zu erhalten. Der Einsatz eines qualifizierten Personalberaters, der bereits im Vorfeld die fachlichen und persönlichen Anforderungen abklärt spart viel Aufwand, Abstimmung und Zeit.

kanzleimarkt empfiehlt www.pspp.de.

Arbeitszeit

Die wöchentliche Arbeitszeit und die Anzahl der Urlaubstage, die der Steuerberater in der Praxis arbeitet, ist für den Käufer eine wichtige Information. Denn nicht jeder ist bereit, eine höhere Belastung als 50 Wochenstunden hinzunehmen und weniger als 20 Tage Urlaub zu haben.

Aussendarstellung

► Marketing

Aussensozietät

Bei der Aussensozietät wird nur der Anschein erweckt, die Berufsträger seien in einer Sozietät zusammengeschlossen. Beispiel: freie Mitarbeiter oder Partner der Bürogemeinschaft werden auf dem Briefbogen oder dem Kanzleischild genannt, ohne die Rechtsverhältnisse klar herauszustellen. Dennoch haften die Beteiligten gesamtschuldnerisch nach den Grundsätzen der Rechtsscheinhaftung wie Mitglieder einer Sozietät.

B

Bauchgefühl

… ist bei Unternehmenskäufen und -verkäufen ein schlechter Ratgeber und verhindert rationale Entscheidungen. Ein Grund, weshalb viele Anbahnungen scheitern. Bauchgefühl ist auch nicht gefragt, wenn ein neuer Partner oder Mitarbeiter an Bord genommen wird und beurteilt wird, ob er das Zeug zum Unternehmertum hat und glaubwürdig wirkt. Für solch wichtige Beurteilungen sollten fachkundige Berater zu Hilfe genommen werden.

► Anstellung, Persönlichkeit, Makler

kanzleimarkt ersetzt Ihr Bauchgefühl über die eigene Kanzlei und die Marktlage mit einer Zusammenstellung von relevanten Fakten, die für eine erfolgreiche Implementierung der Nachfolge unabdingbar sind.

Basisdaten

Für den Verkauf sind in der Regel folgende Unterlagen nötig:

• Mandantenstrukturliste
• Betriebswirtschaftliche Auswertung (BWA)
• Ausgangsrechnungen der letzten drei Jahre
• Debitorenaufstellung
• ABC-Analyse
• Rentabilitätsberechnung
• Personalliste
• Inventarverzeichnis
• Cash-Flow-Berechnung
• Vertragliche Verpflichtungen (Dauerschuldverhältnisse)
• Steuerberatungsverträge

Nicht selten werden Mitarbeiter und sogar Mandanten übereilt und unstrukturiert informiert, bevor ein Vertrag abgeschlossen wurde.

Kommt es dann nicht zum Abschluss, ist eine Irritation bei den Beteiligten vorprogrammiert. Mandatsverluste sind einer solchen Situation nicht unwahrscheinlich.

kanzleimarkt empfiehlt strikte Verschwiegenheit bis zum endgültigen Zustandekommen des Übertragungsvertrages und unterstützt Sie bei der richtigen und rechtzeitigen Aussendarstellung gegenüber Mandanten, Mitarbeitern und Mitbewerbern. Zum Beispiel empfehlen wir, nicht einfach den Verkauf anzuzeigen sondern eine fachliche, örtliche, personelle Erweiterung zu kommunizieren.

► Marketing

Benchmark

… ein Begriff im Zusammenhang mit der Suche nach den besten Lösungen, um Spitzenleistungen zu erreichen.

Angewendet auf Steuerberatungskanzleien: Wie nutzt man Leistungspotentiale aus, um die Wettbewerbs- und Leistungsfähigkeit der Kanzlei zu verbessern?

Benchmarking hilft dem Steuerberater, ziel-orientiert und konsequent, neue Ideen und Methoden zu finden, insbesondere durch Vergleiche ausserhalb der eigenen Kanzlei. Steuerberater, die betriebswirtschaftlich orientiert arbeiten, nach dem Handelsrecht betriebswirtschaftliche Jahresabschlüsse erstellen und Kennzahlen ermitteln beziehungsweise vergleichen, sind schon auf dem richtigen Weg. Messen, vergleichen, optimieren kann eine Kanzlei in vielen Themen: Ziele und Strategien, Geschäftsergebnisse, Führung, Partnerschaften (Mandanten, Softwarehäusern), Zufriedenheit von Mandanten und Mitarbeitern usw. Man unterscheidet »harte Fakten« (Honorarumsatz, Kostenstruktur) und »weiche Fakten« (Werteskala, Beurteilungen, Befragungsergebnisse zur Mitarbeiterzufriedenheit usw.).

kanzleimarkt leistet hier als Berater und Makler wertvolle Hilfe.

Bemessungsgrundlage

In Kaufverträgen wird der Kaufpreis oft von einer Bemessungsgrundlage abhängig gemacht. Dabei handelt es sich um den – durch die anonymisierte Mandantenliste – dokumentierten prognostizierten Gesamtjahresumsatz, den der Käufer im ersten Jahr nach der Übernahme erzielen soll(te).

Bewertungszweck

Eine Bewertung gibt Auskunft über den Wert einer Kanzlei. Sie dient zur

• persönlichen Kontrolle im Sinne eines Vermögensstatus
• Wertangabe in einer Vermögensauskunft gegenüber Kreditinstituten
• Verbesserung im Rating
• Vorbereitung der eigenen Nachfolge
• Veräusserung und Sozietätsgründung
• Abgabe einer Praxisbeteiligung
• gerichtlichen Auseinandersetzung über Kaufpreishöhe oder -reduzierung
• Auskunft bei Zugewinn-Ausgleichfragen

Bewertungsverfahren

Im Rahmen der Unternehmensbewertung können je nach Bewertungszweck und -anlass verschiedene Bewertungsverfahren angewendet werden. Den exakt einzig richtigen Unternehmenswert gibt es nicht. Und Bewertungsverfahren werden auch nicht gesetzlich vorgeschrieben. Die Anzahl der möglichen Verfahren und Varianten ist hoch:

• DCF-Verfahren
• Ertragswertverfahren
• Mittelwertverfahren
• Substanzwertverfahren
• Umsatzwertverfahren mit Multiplikator

Die Betriebswirtschaftslehre bevorzugt das Ertragswertverfahren / DCF-Verfahren und lehnt das Umsatzwertverfahren ab. In der Praxis dominiert das Umsatzwertverfahren. Denn der Umsatz ist leicht ermittelbar und wird von Käufer und Verkäufer als Basis akzeptiert. Manchmal werden – vielleicht nur aus Unsicherheit – Mischverfahren angewendet, indem einfach der Mittelwert von zwei Berechnungen genommen wird. Um Streitigkeiten zu vermeiden, empfiehlt es sich, recht frühzeitig in einer Absichtserklärung festzulegen, welche Bewertungsmethode angewendet werden soll.

kanzleimarkt wendet das Umsatzwertverfahren an. Auf Wunsch verproben wir das Ergebnis mit der Ertragswertmethode.

Beratungskontinuität

Die Weitervermittlung von Wissen und Erfahrungen von Generation zu Generation. Nach dieser Philosophie steht nicht der freiberufliche Berater mit seiner Persönlichkeit im Mittelpunkt der Wertschöpfung, sondern die Kanzlei in ihrer langfristigen Beständigkeit als umfassendes Beratungsunternehmen.

Büroeinrichtung

… ist Teil des Anlagevermögens einer Kanzlei, also Bürogeräte, Bibliothek mit Kommentaren und Zeitschriftensammlungen, EDV-Ausstattung etc.. Angesichts des geringen Verkehrswertes von gebrauchten Möbeln, des Veraltens von Hardware, Software und Bibliotheken sowie der Kosten aus Lizenz- und Leasingverträgen ist der Wert einer Büroeinrichtung in den meisten Fällen unerheblich und entspricht in keinem Fall dem Anschaffungswert. Die Grundsätze für die Ermittlung des gemeinen Wertes i. S. v. § 9 BewG oder der steuerlichen Richtlinien (Abschn. 92 ff. ErbStR) können Anhaltspunkte für die Bewertung der materiellen Wirtschaftsgüter sein. Mit anderen Worten:

Der Verkehrswert ist entscheidend.

Bürogemeinschaft

… meint den Zusammenschluss mehrerer Berufsträger zu einer Gesellschaft des bürgerlichen Rechts. Zweck: gemeinsame Nutzung von Büropersonal oder -ausstattung.

In solcher Gemeinschaft arbeitet jeder Steuerberater selbständig. Wenn auf dem Briefkopf die Namen der in der Bürogemeinschaft arbeitenden Berufsträger genannt werden, ist der Zusatz »Bürogemeinschaft« o. ä. notwendig. Andernfalls wird der Rechtsschein einer Aussensozietät erweckt. Im Gegensatz zur Sozietät wird in der Bürogemeinschaft der Vertrag nur mit dem jeweiligen Partner geschlossen, und es besteht keine gesamtschuldnerische Haftung zwischen den Vertragspartnern.

BWA Betriebswirtschaftliche Auswertung

Eine BWA gibt dem Unternehmer während des laufenden Finanzjahres Auskunft über seine Gewinn- und Erlössituation sowie über Vermögens- und Schuldverhältnisse. Sie dient oft als Entscheidungsbasis für den Kanzleiinhaber und für den Fremdkapitalgeber. Die Auswertungen basieren zumeist auf dem Zahlenmaterial aus der Finanzbuchhaltung.

C

Cash-flow

Bedeutet »Kassenfluss«, also der zur Verfügung stehende finanzwirtschaftliche Überschuss, aus dem Zahlungen für Investitionen, Gewinnausschüttungen und Kredittilgungen möglich sind.

Chiffre

… ist ein anonymes Inserat. Wenn ein Erwerber (oder Veräusserer) auf ein solches Chiffre-Inserat antwortet, könnte es die erste, aber auch die letzte Chance sein, sich bei seinem Gegenüber gut zu verkaufen.

Wenn man antwortet, sollte genannt werden:

• Persönliche Daten
• Anlass der Kontaktaufnahme (Existenzgründung, Praxiserweiterung, Motive)
• aktuelle Berufstätigkeit (angestellt oder selbständig, Mitarbeiter, eigener Umsatz, Praxisorganisation usw.)
• fachliche Kenntnisse, Fähigkeiten, Spezialisierungen
• Hinweise zu Finanzierung, Tilgung, Eigenkapital
• Zeitliche Vorstellungen

Checklisten

Es gibt verschiedene Checklisten, die beim Verkauf und beim Kauf zu beachten sind. Zu Beginn brachen Sie wesentliche Stammdaten mit Angaben zu Lage, Büro, Mitarbeiter, IT-Ausstattung, Mandantenstruktur und finanzielle Kennzahlen. Die Wertbestimmung erfordert zudem die GuV der letzten 3 Jahre, Lohnjournale, und die anonymisierte Mandantenliste.

kanzleimarkt stellt Ihnen massgeschneiderte Checklisten zur Verfügung und arbeitet die Punkte gemeinsam mit Ihnen ab.

D

Datenschutz

Die gesetzlichen Regelungen zum Datenschutz sind von Käufer- und Veräussererseite zwingend einzuhalten, andernfalls kann dies ggf. zur Nichtigkeit des Übernahmevertrages führen.

kanzleimarkt erläutert Ihnen die aktuelle Rechtsprechung und verhindert somit typische Fehler bei der Vertragsgestaltung.

► Verschwiegenheit

Discounted-Cash-Flow-Verfahren (DCF)

Das DCF-Verfahren orientiert sich am angelsächsischen Shareholder-Ansatz, der die Ausrichtung der Unternehmenspolitik an den finanziellen Interessen der Anteilseigner fordert.

DCF-Verfahren und Ertragswertverfahren führen bei konsistenter Anwendung zu gleichen Ergebnissen. Wenngleich diese Bewertungsmethode von der Betriebswirtschaftslehre als passend angesehen wird, spielt sie doch bei der Bewertung von Steuerberatungspraxen kaum eine Rolle.

► Bewertungsverfahren

E

Earn-Out-Vereinbarungen

Hier wird vereinbart, dass ein Teil des Kaufpreises sofort bezahlt wird, insgesamt aber ein höherer Preis, wenn bestimmte prognostizierte Kriterien (Umsatz, Gewinn, Mandantentreue) in einem festgelegten Zeitraum erreicht oder übertroffen werden.

kanzleimarkt: Die akkurate Fixierung der relevanten Zielfaktoren oder Kennzahlen ist von erheblicher Bedeutung, um den Berechnungsaufwand auf ein Minimum zu reduzieren.

► Festpreis, Abschlagsklausel

Einkommenssteuern

Das EStG enthält besondere, die Besteuerung mildernde Bestimmungen für den Fall, dass die unternehmerische Betätigung beendet wird.

► Steuervergünstigungen

Ertragswert

Ertragswert ist der Barwert aller künftigen Erfolge, also der Saldo aller auf den Bewertungsstichtag abgezinsten zukünftigen Ertragsüberschüsse.

Ertragswertverfahren

Grundlage der Praxisbewertung nach dem Ertragswertverfahren ist der künftig nachhaltig erzielbare Ertrag.

Der Unternehmenswert ergibt sich als Barwert aller künftigen Nettoeinnahmen. Das Ertragswertverfahren sichert die Zukunftsbezogenheit der Wertermittlung. Im Rahmen der Detailplanungen können fixe und variable Kosten sowie die jeweiligen Chancen und Risiken berücksichtigt werden. Zudem können die Auswirkungen alternativer Verläufe oder einer strategischen Neuausrichtung der Praxis in die Berechnungen detailliert einbezogen werden.

So sind Ergebnisse des Bewertungsverfahrens fundiert, nachvollziehbar und vergleichbar.

Exit

… Fachbegriff für den Ausstieg des Kanzleiinhabers und für den Verkauf einer Praxis.

Expansion

… ist die Ausweitung der Geschäftstätigkeit in vielerlei Hinsicht und kann dazu beitragen, den Wert einer Kanzlei signifikant zu erhöhen.

► Konzentrationstrend

F

Fehler bei Verkauf (typische)

Singuläre Verhandlungen:

Um Anstrengungen und Aufwand zu vermeiden, lässt sich ein verkaufswilliger Kanzleiinhaber nur zu gern darauf ein, mit einem einzigen Kandidaten zu verhandeln. Wenn die Anbahnung scheitert, sind Monate vergangen, und aus Frustration wird dann oft kein weiterer Versuch unternommen.

kanzleimarkt empfiehlt daher zu Beginn des Verkaufsprozesses mit 2-3 ernsthaften Interessenten parallel zu verhandeln, um einen zügiges Vorankommen sicherzustellen.

Reihenfolge:

Die zweite grosse Fehlerquelle besteht darin, dass der zweite Schritt vor dem ersten gemacht wird. Statt zunächst einmal ein schlüssiges Angebot und ein Konzept zu erarbeiten, wird bereits auf Basis einer Verkaufsabsicht inseriert. Wenn dann ein Kaufinteressent erscheint, findet dieser nicht das vor, was er erwartet, nämlich ein fundiertes Unternehmensangebot. Der Interessent könnte sich schnell wieder abwenden. Idealerweise lässt der Verkäufer ein entsprechendes Gutachten anfertigen, dass den potenziellen Erwerber angemessen über die Kanzlei informiert.

kanzleimarkt erstellt ein ausführliches Exposé Ihrer Kanzlei. Darin sind alle wichtigen Kennzahlen, die bei Verkaufsverhandlung eine Rolle spielen, enthalten.

Festpreis

Vielfach vereinbaren die Parteien den Kaufpreis als Fixpreis. Damit wird ausgeschlossen, dass spätere Mandatsausfälle zu einer Verringerung des Kaufpreises führen. Ausserdem werden spätere Streitigkeiten über den Kaufpreis vermieden und Planungssicherheit geschaffen.

► Rückrechnungsklausel, Earn-Out

Finanzierung

Finanzierungen freiberuflicher Praxen unterliegen den üblichen Kreditlinien der Banken. Diese analysieren das Rating, wozu neben den Daten der zu übertragenden Praxis, z. B. der Ertragswert oder Mandantenstamm, auch der gute Ruf einer Praxis gehört. Daneben wird die persönliche und fachliche Eignung des Erwerbers geprüft. Was zu den Kriterien persönlicher Kreditwürdigkeit gehört: fachliche Kompetenz, Managementqualifikation, Zuverlässigkeit, Glaubwürdigkeit und Vertrauenswürdigkeit. Zur Finanzierung sind auch öffentliche Mittel zu rechnen, z. B. die der KfW Mittelstandbank.

► Rating

Führung umfasst alle auf Steuerung und Entwicklung von Mitarbeitern bezogenen betrieblichen Systeme und die entsprechenden Verhaltensweisen von Führungskräften.

Der Übergang von einer Angestelltentätigkeit ohne Erfahrung in der Mitarbeiterführung kann manchen persönlich überfordern. Die Leitung von Praxen mit fünf, zehn oder mehr Mitarbeitern erfordert entsprechende Kenntnis und Praxis von Führungsprozessen, Führungsinstrumenten sowie Talent zum Führen.

kanzleimarkt begleitet Sie bei allen Fragen rund um das Thema Human Resources.

Grundsätzlich verstösst die Gestattungsvereinbarung, den Namen des Ausscheidenden weiterzuführen, nicht gegen gesetzliche Verbote. Wenn die Fortführungsbefugnis einer GbR erteilt war, erfasst sie grundsätzlich auch die Weiterverwendung des Sozietätsnamens. Allerdings können Vereinbarungen, durch die der Namensträger einem Dritten die Benutzung des fremden Namens gestattet, wegen Verstosses gegen ein gesetzliches Verbot nach § 134 BGB i. V. m. § 3 UWG unwirksam sein, wenn sie zu einer Täuschung bzw. einer Verwirrung der Allgemeinheit führen oder zumindest dazu geeignet sind. (vgl. BGB a.a.O. mit weiteren Rechtsprechungshinweisen).

Empfohlene Formulierung im Kaufvertrag:

»Der Verkäufer gestattet dem Käufer, zeitlich unbeschränkt im beruflichen Verkehr, insbesondere auf dem Praxisschild und auf dem Briefkopf, den Namen des Verkäufers und seine Berufsbezeichnung in der bisher geltenden Form weiter zu verwenden. Dabei ist das Ausscheiden des Verkäufers deutlich herauszustellen und der Eindruck einer Sozietät mit dem Ausgeschiedenen zu vermeiden.«

Freiberufler

Die Tätigkeit der freien Berufe ist kein Gewerbe. Die Angehörigen eines freien Berufes üben zwar ihre berufliche Tätigkeit ebenso wie die Gewerbetreibenden mit Erwerbsabsicht aus, erbringen aber Dienstleistungen auf Grundlage

wissenschaftlicher oder sittlicher Kenntnisse, die sie nach der Verkehrsauffassung von denen gewerblich Tätiger unterscheiden. Schliessen sich ein Steuerberater und eine Person, die mangels Prüfung zum Steuerberater nicht behördlich bestellt ist, zum gemeinsamen Betrieb einer Steuerberatungspraxis in Form einer GbR zusammen, so erzielen sie als Mitunternehmer Einkünfte aus Gewerbebetrieb.

► Gewerbesteuer

Fusion

Unter Fusion versteht man die Verschmelzung zweier oder mehrerer Praxen zu einer neuen Einheit.

Mit einer Fusion lassen sich die Vorteile der Grösse erzielen, Sicherung der Wettbewerbsfähigkeit, Erhöhung des Marktanteils, Verteilung von Fixkosten etc. Um die Effizienz einer Fusion voll ausschöpfen zu können, muss die aktive Integration der verschiedenen Unternehmenskulturen gefördert werden – von Inhabern oft unterschätzt.

kanzleimarkt kann mit massgeschneiderten Konzepten die Zusammenarbeit von Mitarbeiter verschiedener Kanzleieinheiten aktiv fördern, um die Vorteile und Chancen, welche sich aus einer Fusion ergeben, nicht durch unnötige Reibungsverluste zu schmälern.

G

Goodwill

Goodwill ist der ideelle Firmenwert, also der gute Ruf und das Ansehen der Kanzlei in der Öffentlichkeit, sowie die Qualität der Beziehung zwischen Praxisinhaber und den Mandanten. Sie ist Teil des Ratings.

Geheimhaltung

Zentrales Problem jeder Praxisübertragung ist nicht die Übergabe des Schlüssels zu den Praxisräumen und deren Inbesitznahme, sondern die Bereitstellung der betrieblichen und persönlichen Daten der Mandanten. Ohne Zustimmung derselben ist eine entsprechende Vereinbarung nichtig.

► Bekanntgabe des Verkaufs

Gesellschaft / Rechtsform

Eine Steuerberaterpraxis kann in unterschiedlicher Form geführt werden, z. B. als Einzelpraxis, als Sozietät gem. § 56 StBerG oder als StB-Gesellschaft gem. § 49 StBerG.

kanzleimarkt berät Sie ausführlich und benennt die Vor- und Nachteile der jeweiligen Gesellschaftsform.

Gewerbesteuer

Mit Veräusserung einer Kanzlei gilt gewerbe-steuerrechtlich der Gewerbebetrieb als vom Veräusserer eingestellt und vom Erwerber neu gegründet. Zum Zeitpunkt der Übertragung eines Gewerbebetriebs erlischt die GewSt-Pflicht des Veräusserers und beginnt die des Erwerbers.

► aber auch Freiberufler

Gewährleistung

► Festpreis, Rückrechnungsklausel, Haftung

Geschäftsfelder

Die wichtigsten Geschäftsfelder einer Steuerberatungskanzlei sind

• Abschlüsse/gewerbliche Steuererklärungen (mit einem idealen Anteil von 40 %)
• private Steuererklärungen (8 %)
• Finanzbuchhaltung (35 %)
• Lohnbuchhaltung (7 %)
• Allgemeine Beratung (10 %)

kanzleimarkt hat ein Beispiel zur Umsatzaufteilung erstellt, dass Sie als Vorlage benutzen können.

Aufteilung-Umsatz.xlsx

Bei dieser Form der Zusammenarbeit bleibt der alte Kanzleiinhaber (Senior-Steuerberater) als angestellter Geschäftsführer für eine neu zu gründende Gesellschaft (GmbH) tätig. Der neue Gesellschafter übernimmt jedoch die Mehrheit der Gesellschaftsanteile. Der Senior hat zuweilen auch die Möglichkeit einer Rückbeteiligung an der neuen Gesellschaft.

Der Investor sucht, in enger Abstimmung mit dem Kanzleisenior, einen passenden, qualifizierten Junior-Steuerberater, der sich nach Vereinbarung ebenfalls an der Gesellschaft beteiligen kann und zudem alleiniger oder zweiter Geschäftsführer wird. Beschlüsse der Gesellschafterversammlung unterliegen dem Prinzip der Einstimmigkeit zwischen den Beteiligten (Investor, Senior-StB und Junior-StB).

Ein Übernahmevertrag regelt die Einzelheiten, insbesondere die Dauer der Geschäftsführertätigkeit und den Zeitraum für die sukzessive Übertragung der restlichen Gesellschaftsanteile des Senior-Partners. Nach erfolgter Überleitung und dem individuell vereinbarten Zeitmodell, scheidet der Senior aus der Gesellschaft aus.

Realisierung seines vollen Praxiswertes (Altersversorgung)

• Sicherung des ermäßigten Steuersatzes
• professionelle Überleitung bei gleichzeitiger Mitgeschäftsführung
• Rückbeteiligung bis zu 25 %
• individuelles Zeitmodell

kanzleimarkt bietet Ihnen eine strukturierte/professionelle Begleitung in jeder Phase der Überleitung.

Gutachten (Exposé)

Den Wert einer Kanzlei können wir im Rahmen unserer Beratung mit einem faktensicheren und neutralen Gutachten ermitteln. Dieser Wert ist für Sie wichtige Orientierung und Verhandlungsgrundlage für eventuelle Preisverhandlungen. Zur Erstellung eines Bewertungsgutachtens werden folgende Unterlagen benötigt:

• Gewinn- und Verlustrechnungen und
• Betriebswirtschaftliche Auswertungen (BWA) der letzten 3 Geschäftsjahre
• Mitarbeiterübersicht (Alter, Qualifikation, Arbeitszeit, Gehalt)
• Inventaraufstellung / Abschreibungsliste
• Anonymisierte Mandantenliste
• Übersicht über Dauerschuldverhältnisse

Der Ablauf für die Erstellung eines Bewertungsgutachtens sieht wie folgt aus:

Wir vereinbaren zunächst ein Besprechungstermin bei Ihnen, um die weitere Vorgehensweise zu erläutern und die dafür benötigten Unterlagen vorzubereiten. Im Anschluss daran erstellen wir ein Exposé. Während der Aufnahme des Ist-Zustands klären wir alle offenen Fragen und fordern ggf. fehlende Unterlagen an.

Nach Fertigstellung werden die Ergebnisse des Wertgutachtens in einem persönlichen Gespräch bei Ihnen vor Ort erläutert. Der Auftraggeber entscheidet alleine, wer Einblick in dieses Gutachten erhält.

kanzleimarkt unterbreitet Ihnen gerne ein individuelles Angebot für die Bewertung Ihrer Praxis.

Grundbesitz

… ist »Gift« für die Verkäuflichkeit einer Kanzlei. Für einen Käufer ist die Bindung an eine Immobilie nicht sonderlich attraktiv, weil der Betrieb einer Kanzlei somit mit zusätzlichen, artfremden Risiken und Kosten verbunden ist.

H

Macht ein Mandant einen Schadensersatzanspruch aus dem Steuerberatungsvertrag geltend, so ist Anspruchsgegner grundsätzlich der Steuerberater, der die Leistung erbracht hat (bzw. dessen Erben).

Aufgrund des sog. Verstossprinzips kann die Versicherung des Praxisübergebers eintreten, wenn der Schaden vor der Praxisübergabe verursacht worden ist. Für Schäden, die nach der Praxisübergabe verursacht werden, haftet die Berufshaftpflichtversicherung des Praxiserwerbers.

Unabhängig davon empfiehlt es sich, im Übertragungsvertrag zu regeln, dass der Übergeber den Übernehmer von jeglicher Inanspruchnahme durch Dritte freistellt, sofern es sich um Handlungen aus seiner beruflichen Tätigkeit vor der Praxisübergabe, handelt. Der Übergeber sollte ausdrücklich erklären, dass er hierfür die alleinige Verantwortung übernimmt. Ist der Erwerber für einen Mandanten tätig geworden, ohne dass dieser über die Praxisübernahme informiert wurde und ohne dass er seine Zustimmung erteilt hat, haften im Zweifelsfall sowohl der Übergeber als auch der Übernehmer, letzterer ggf. nur im Wege des Rückgriffs.

Haftung gegenüber Mitarbeitern

Als Arbeitgeber haften der Übergeber und der neue Praxisinhaber gesamtschuldnerisch für die Verpflichtungen nach § 613 a Abs. 1 BGB, soweit sie vor dem Zeitpunkt der Übertragung entstanden sind und vor Ablauf von einem Jahr nach diesem Zeitpunkt fällig werden (§ 613 a Abs. 2 Satz 1 BGB). Werden solche Verpflichtungen nach dem Zeitpunkt des Übergangs fällig, so haftet der bisherige Arbeitgeber dafür nur noch in dem Umfang, der dem im Zeitpunkt des Übergangs abgelaufenen Teil ihres Bemessungszeitraums entspricht (vgl. § 613 a Abs. 2 Satz 2 BGB).

Halbfertige Arbeiten

Wenn am Übergabetag teilfertige Arbeiten vorhanden sind, muss geklärt werden, ob die Mandanten damit einverstanden sind, dass der Käufer die teilfertigen Arbeiten übernimmt und mit dem jeweiligen Auftraggeber nach Fertigstellung abrechnet. Darüber hinaus sollte geregelt werden, dass diejenigen Leistungen, die vor der Übergabe erbracht wurden, dem Verkäufer zustehen. Die Honorare für geleistete Arbeit nach dem Übergabezeitpunkt stehen dem Erwerber zu. Schließlich ist zu regeln, wie genau die Honorare abgerechnet werden und wer für einen eventuellen Ausfall haftet.

kanzleimarkt empfiehlt dem Verkäufer zum Zeitpunkt der Übertragung den Umfang der halbfertigen Arbeiten möglichst gering zu halten, möglichst eine Pauschalvergütung zu vereinbaren oder ggf. ganz darauf zu verzichten. Sollte dies nicht möglich sein, empfiehlt sich eine detaillierte Regelung zu treffen, um sich Gesprächsbedarf zu ersparen. Natürlich unterstützen wir Sie diesbezüglich bei der richtigen Formulierung im Übernahmevertrag.

Homepage

Die eigene Internetpräsenz ist die elektronische Visitenkarte der Kanzlei. Sie sollte professionell und nutzerfreundlich sein. Die Inhalte müssen zu dem Profil bzw. Strategie der Kanzlei passen und die verfügbaren Kapazitäten darstellen. Zudem sollte die Homepage die gleichen Dienstleistungen präsentieren wie eine gedruckte Kanzleibroschüre. Einige Kanzleien bieten über die Homepage zusätzliche Dienstleistungen online an (Links, aktuelle Rechtsprechung etc.).

Bedenken Sie: Je mehr aktuelle Inhalte der Auftritt enthält, umso höher der Pflegeaufwand.

I

Inserat

Auf ein Inserat melden sich in der Regel etliche Kaufinteressenten. Wiederholte Inserate, die auf den Inhaber schliessen lassen, stempeln die Praxis schnell zum Ladenhüter ab und können die Ausgangslage für künftige Verkaufsgespräche negativ beeinflussen. Eine Vielzahl von erfolglosen Gesprächen mit potenziellen Käufer kann nicht dauerhaft geheim gehalten werden.

► auch Chiffre, Fehler

Internetauftritt

► Homepage

Inventarliste

… ist ein Verzeichnis des Praxisinventars (Anlagevermögen der Steuerberaterpraxis) und gehört zum wesentlichen Bestandteil des Übertragungsvertrages. Für den Käufer gibt die Liste Aufschluss über den kurzfristigen Investitionsbedarf und dient zur Bewertung oder Schätzung des materiellen (Substanz-) Praxiswertes.

K

Kanzleivermittler

►Makler

Kanzleiwert

Den Kanzleiwert kann man mit unterschiedlichen Bewertungsmethoden ermitteln.

Kaufinteressenten

Nach heutiger Marktlage kommen je nach Standort und Grösse bis zu 100 Kaufinteressenten auf eine einzige zum Verkauf stehende Kanzlei. Unter dem Gesichtspunkt Angebot zu Nachfrage bedeutet das ein stabiles Preisgefüge.

Umgekehrt geht mit jedem erfolglosen Kontakt mit einem Kaufinteressenten Anonymität verloren. Jeder überflüssige Kontakt kann sich negativ auf den Kanzleiwert auswirken.

kanzleimarkt führt daher mit den verschiedenen Kandidaten intensive Vorgespräche durch. Nach unserer Vorselektion erhalten Sie die bestmögliche Auswahl. Somit ersparen wir Ihnen zeitaufwendige und ergebnislose Zusammentreffen.

Kaufpreis

Die Höhe des Kaufpreises ergibt sich aus der Einigung der Parteien im Vorfeld. Idealerweise fusst er auf einem gemeinsamen Verständnis über die Bewertungsmethode und der Bemessungsgrundlage. Wird der Kaufpreis nicht durch eine Einmalzahlung beglichen, ist auf eine Sicherheit (z. B. Bankbürgschaft oder eine Besicherung durch eine Lebensversicherung) zugunsten des Verkäufers zu achten.

Kaufvertrag

Der Vertrag über den Verkauf einer freiberuflichen Praxis sollte immer so gestaltet sein, dass die Interessen beider Vertragsparteien fair berücksichtigt. Er sollte folgende Bestandteile haben:

• Personalien (ggf. GmbH-Berechtigungen)
• Gegenstand (Veräusserung, Einbringung, Umwandlung, Gesellschafter-Aufnahme)
• Umfang und Bezugsgrösse des Erwerbsgegenstand (Gewinn, Umsatz, materielle und immaterielle Werte)
• Veräusserungsentgelt
• Zahlungsmodalitäten (nebst Sicherheiten)
• Haftungsausschluss
• Übergangsregelungen (Abwicklung laufender Verträge),
• Wettbewerbsklausel
• Salvatorische Klausel
• Schiedsgerichts- und Schlichtungsvereinbarungen

Kennzahlen

► Benchmark

Vielen Verkäufern kommt es nicht alleine auf die Höhe des Kaufpreises an. Sie fühlen sich verantwortlich für die Mitarbeiter und Mandanten. Zudem wird oft eine Sozietät auf Zeit oder eine überleitende Tätigkeit mit dem Käufer vereinbart. Deswegen ist neben fachlichen Voraussetzungen und einer professionellen Transaktionsabwicklung auch die persönliche Kompatibilität wichtig.

Für kanzleimarkt liegt hier ein besonderer Schwerpunkt bei der Beratung. Wir können im Vorfeld schon analysieren, ob der Käufer Personalführung beherrscht, den passenden Arbeitsstil pflegt, offen für Veränderungen ist, sich harmonisch in bzw. vor ein Team einfügt und durchsetzungsstark sowie leistungsorientiert seine Tätigkeit verrichtet. Wir arbeiten klar heraus, ob er als Unternehmer geeignet ist und gut akquirieren kann, um den dauerhaften Erfolg der Fortführung Ihres Lebenswerks sicherzustellen.

► Sympathie

Konzentration

Eine Einzelkanzlei könnte es schwer haben, sich im zunehmenden Wettbewerb auf lange Sicht zu behaupten. Deswegen werden oft Sozietäten oder Steuerberatungsgesellschaften gegründet.

Vorteile: ein vielfältigeres Aufgabenspektrum kann ohne qualitative oder wirtschaftliche Verluste bearbeitet werden, grössere Mandate können erobert und angenommen werden, und die Akquisition, Mandantenveranstaltungen usw. werden auf mehrere Schultern verteilt. Zudem können sich die Berufsträger gegenseitig vertreten, sodass der alltägliche Kanzleibetrieb auch im Fall von urlaubs- oder krankheitsbedingter Abwesenheit, weiterläuft. Wenn die feste Einbindung durch eine Sozietätsgründung nicht erwünscht ist, bietet sich alternativ die Kooperation mit fachlich anders ausgerichteten Kanzleien an.

Konzentrationstrend

Der Konzentrationstrend bei Freiberuflern ist ungebrochen. Immer mehr von ihnen schliessen sich zu grösseren Einheiten zusammen. Die Gründe:

• Spezialisierung
• Arbeitsteilung / fachlicher Austausch
• Verbreiterung der Leistungsangebote
• Stärkung der Marktpräsenz
• Gewinnoptimierung
• Qualitätssteigerung

Kostenstruktur

Bei der Kostenstruktur sind bestimmte Kennzahlen zu beachten. Ideal wäre eine Rendite von mehr als 35 %, Personalkosten unter 40 %, Raumkosten unter 5 %, EDV-Kosten unter 5 %, sonstige Kosten (Kommunikation, Marketing, Weiterbildung, Versicherungen) unter 15 %.

L

Letter of intent

► Absichtserklärung

… zeigt die Fähigkeit eines Unternehmens, seine Zahlungsverpflichtungen fristgerecht zu erfüllen. Der Liquiditätsgrad gibt Auskunft darüber, innerhalb welchen Zeitraums die flüssigen Mittel und Kundenforderungen ausreichen, um kurzfristige Schulden zahlen zu können. Die Liquiditätsreserve gibt an, wie lange die finanziellen Mittel reichen, um den Zahlungsverpflichtungen in einem bestimmten Zeitraum nachzukommen.

Die Liquiditätsrechnung umfasst in der Regel den Zeitraum der nächsten 6 – 12 Monate.

kanzleimarkt nimmt bei der Anfertigung des Exposes immer auch die Sicht des Käufers ein um einen möglichst reibungslosen Ablauf zu gewährleisten.

► Rating

Literatur

• WEHMEIER, Wolfgang Praxisübertragung
• WOOLNY, Paul
  Unternehmens und Praxisübertragung: Kauf, Verkauf, Anteilsübertragung, Nachfolgeregelungen in Zivil- und Steuerrecht.
• JOST, Klaus
  Meine Kanzlei – meine Altersvorsorge
• SCHOOR, Hans Walter
  FISCHER, Carola
  UEBERFERLDT, Anne
  Kauf und Bewertung einer Steuerberaterpraxis
• PLATZ, Jürgen
  Die erfolgreiche Kanzlei
• KISSLINGER-POPP, Cornelia
  Unternehmen Steuerkanzlei

M

M&A

Mergers & Akquisition ist eine Bezeichnung für den Gesamtvorgang im Zusammenhang mit Übernahmen und Fusionen von Unternehmen oder einzelnen Teilbereichen davon.

Makler

Kanzleivermittler sind Makler, die einen Kanzleiverkauf professionell und umfassend begleiten. Ein Unternehmensverkauf ist ein sehr zeitaufwendiger Prozess mit vielen Facetten. Mit der Erstellung eines schlüssigen Konzepts, einer angemessenen Darstellung, Kaufpreisfestlegung, Werbemassnahmen, Interessentenansprache und Bearbeitung, Fehlversuchen, Neuansprachen, Gesprächsrunden, Verhandlungen, due diligence sowie Besprechungen mit Anwälten und steuerlichen Beratern gehen in der Summe Wochen, ja Monate ins Land. Diesen Aufwand kann man an fachkundige Vermittler delegieren. Darüber hinaus ist spezifisches Know-how erforderlich. Nur die allerwenigsten Steuerberater sind in der Lage, sich einen solchen tiefgründigen Marktüberblick und das dafür notwendige Fachwissen, neben dem laufenden Kanzleibetrieb, zu verschaffen.

kanzleimarkt hilft Ihnen dabei, die typischen Fehler bei einer Kanzleiübertragung zu vermeiden und steht Ihnen fortlaufend mit Rat und Tat zur Seite:

• Auf welche Weise lassen sich zuverlässig ernsthafte Kaufinteressenten rekrutieren?
• Was ist in diesem Geschäft üblich?
• Welche Interessentenvorstellungen sind im Rahmen? Was ist angemessen?
• In welcher Wettbewerbssituation befindet sich mein Unternehmen?
• Blufft der Interessent?
• Gibt es einen passenderen Interessent?
• Welche Reaktionen muss ich hinnehmen?
• Wie lassen sich »Leerlauf-Phasen« während des Verkaufsprozesses vermeiden?

Im Übrigen bleiben die Veräußerungsabsichten bei der Einschaltung eines Maklers weitgehend verdeckt. Denn er verfügt meist schon über eine Anzahl von Interessenten oder spricht nur sehr gezielt den fachlich und persönlich richtigen Käufer an.

Mandantenliste

Die Mandantenliste ist die Grundlage für die Schätzung der zukünftigen nachhaltigen Umsätze und sollte pro Mandant die Honorare der letzten drei Geschäftsjahre enthalten, möglichst getrennt nach den wichtigsten Tätigkeitsfeldern. Aus der Liste sollten sich üblicherweise weitere Angaben über die Mandantenstruktur ergeben, z. B. über die vertretenen Branchen, Rechtsform, Alter der Mandate und Dauer der Mandatsbeziehung, persönliche Bindung zum Kanzleiverkäufer. Es ist darauf zu achten, dass die zusätzlichen Angaben nicht zum Verlust der Anonymität führen. Auch Angaben zur Honorarstruktur (Abrechnung nach der StBGebV, nach Pauschalen oder über gesonderte Honorarvereinbarungen) sowie über die Höhe der Rahmengebühren sind für die Wert- bzw. Preisfindung hilfreich. Außerdem möchten Käufer gern wissen, ob Mandanten eine Abbuchung- und Einzugsermächtigung erteilt haben.

kanzleimarkt berät Sie über Aufbau, Form und Inhalt einer Mandantenliste und stellt Ihnen ein Beispiel zur Verfügung, dass Sie als anerkannte Mustervorlage nutzen können:

Anonyme-Mandantenliste.xlsx

Mandantenerwartungen

Sie unterliegen wie der gesellschaftliche Wertewandel einem permanenten Veränderungsprozess. Die Forderung nach EDV-Kompetenz und nach Beratung zur Unternehmensführung haben sich deutlich erhöht. Ähnlich hohe Steigerungsraten haben die Forderungen nach Branchenkenntnis, Praxisnähe und Wissensaktualität.

► Konzentrationstrend

Marketing

Steuerberater-Marketing kann dauerhaft der Mandantengewinnung dienen und wird zunehmend wichtiger. Die eigene Existenz als Steuerberater langfristig abzusichern, die bestehende Kanzlei auszubauen oder neue, wirtschaftlichere Zielgruppen zu erschliessen sind nur einige Ziele von vielen Steuerberatern. Gerade in grossen Städten gibt es eine Vielzahl von Konkurrenten, die alle eine ähnliche Dienstleistung anbieten und ebenfalls Mandanten für sich gewinnen wollen.

Das beste Steuerberater-Marketing ist jedoch ohne Frage das Marketing durch Weiterempfehlung von zufriedenen Mandanten.

kanzleimarkt empfiehlt die Erstellung einer professionellen / gut strukturierten Homepage über die angebotenen Dienstleistungen Ihrer Kanzlei.

Mietverträge

Im Vergleich zum Eigentum wirken sich Mietverträge günstig auf den Wert der Kanzlei aus, jedenfalls, wenn sie nicht langfristig (unter drei Jahren) sind. Eigentum wirkt sich dagegen negativ auf den Kaufpreis aus. In der Regel vereinbaren dann die Beteiligten einen Mietvertrag zu marktüblichen Konditionen mit einer überschaubaren Laufzeit.

Mittelwertverfahren

…kombiniert zwei oder mehr Bewertungsmethoden, z. B. Ertrags- und Substanzwertverfahren, und gibt den Durchschnitt der Werte an.

Multiplikator

Beim Multiplikator handelt es sich immer um einen Faktor mit dem der Umsatz eines Jahres oder das Betriebsergebnis multipliziert wird.

Mut zur Veränderung

… ist notwendig, wenn Sie eine gesicherte Altersvorsorge durch einen vernünftigen Verkaufserlös Ihrer Kanzlei erzielen wollen. Andernfalls droht ein rapider Wertverlust, wenn der »Zenit Ihrer Praxis« überschritten worden ist.

N

Nachfolge

Dem allgemeinem Sprachgebrauch nach, versteht man darunter die Übertragung der Kanzlei innerhalb der Familie. Das ist nur möglich, wenn der Nachfolger ebenfalls Berufsträger ist. Wenn nicht, bleibt im Erbfall nur die Beauftragung eines Praxisabwicklers.

Ohnehin ist der Trend, was die Unternehmensfortführung durch Familienmitglieder betrifft, stark rückläufig. Entweder, weil diese völlig andere Berufswünsche haben oder sich durch ihr Studium nicht mehr an den Heimatort gebunden fühlen.

kanzleimarkt Tipp: Beschäftigen Sie sich rechtzeitig mit den vielfältigen Möglichkeiten Ihrer eigenen Kanzleinachfolge. In diesem Fall gilt das alte Sprichwort »Planung ist das halbe Leben« mehr denn je.

► Siehe auch Geschäftsführer-Modell

Name der Praxis

Fast jede Steuerberatungspraxis hat sich im Laufe der Jahre einen Namen in der Öffentlichkeit gemacht. Ist das Image gut, muss es für den Erwerber von zentraler Bedeutung sein, den Praxisnamen weiterführen zu dürfen. Eine diesbezügliche Vereinbarung zu treffen, ist von essentieller Bedeutung. Hierbei gilt es die zivil- wie auch berufsrechtliche Voraussetzungen zu beachten.

► Fortführung der Kanzleibezeichnung

Notfallplanung

Eine Notfallplanung ist immer nötig, wenn der Kanzleiinhaber vollständig ausfällt, sei es durch Tod, Unfall oder schwere Krankheit. Ein Drittel aller Unternehmensnachfolgen passieren aufgrund von Krankheits- und Todesfällen ganz unvermittelt. Lediglich 15 % aller Unternehmen verfügen über einen Plan für den Ernstfall. Nicht selten existieren nur ungenügende Teillösungen

kanzleimarkt empfiehlt jedem Steuerberater einen Notfallplan (mit uns) zu erstellen, damit im Falle eines Falles geschäftliche und private Angelegenheiten unverzüglich geregelt werden können. Dies kann den Unternehmer bzw. seine Erben mehr nützen, als eine Risikolebensversicherung.

Notverkauf

Die einzige Möglichkeit, die drohende Auflösung durch den Praxisabwickler zu verhindern, ist ein Notverkauf. Hier sind jedoch erhebliche Vermögenseinbussen gegenüber dem tatsächlichen Verkehrswert der Kanzlei hinzunehmen.

O

Optimierung

Zur Optimierung eines potenziellen Verkaufspreises kann eine Praxis in 5-7 Jahren auf Vordermann gebracht werden:

• Es werden nur noch Mitarbeiter unterschiedlichen Alters mit hoher Berufsqualifikation und besonderem Interesse an betriebswirtschaftlichen Fragestellungen eingestellt, sie werden erfolgsorientiert vergütet und motiviert.
• Strategisches Marketing statt Zufallsfunde: Die bisher sich zufällig ergebene Mandantenstruktur wird nach dem ABC-Prinzip korrigiert. B-Mandanten werden auf dem Weg zu A-Mandaten gebracht, C-Mandate ggfs. aussortiert; neue Mandanten werden nur nach Vorkalkulation und Deckungsbeiträge angenommen.(Ausnahmen: nachweislich zu erwartende Multiplikatoreffekte).
• Statt persönlicher Spezialisierung wird in Wissensdatenbanken hinterlegtes Know-How/Expertise für zukunftsträchtige Geschäftsfelder erarbeitet (z. B. Gesundheitsmarkt, Altersvorsorge etc.).
• Die EDV-/Kommunikations-Hard- und Software wird auf das sich abzeichnende Anforderungsprofil des (steuerlichen) E-Government und dem Erwartungshorizont der Internet-Generation vorbereitet/angepasst.
• Die Aufbau- und Prozessorganisation erfüllt die ISO 9001-2009-Norm und den Anforderungen an Qualitäts- und Risikomanagement.
• Die Rendite steigt auf > 35 % Prozent
• Ihre persönliche Arbeitszeit pro Woche sinkt dauerhaft auf 30 Stunden.

Organisationshandbuch

Eine lückenlose Dokumentation der Kanzleiorganisation ist für den Käufer wichtig, vor allem, wenn mit dem Altinhaber keine Überleitungsphase vereinbart ist. Dann muss der Erwerber in der Lage sein, sich mit dem Stand der jeweiligen Arbeiten vertraut machen zu können und Besonderheiten einzelner Mandate zu erkennen.

In einem sog. Organisationshandbuch sollten Angaben über Arbeitsabläufe, Arbeitsanweisungen oder die Auftragsüberwachung erfasst sein, wie sie z. B. in der »Verlautbarung der Bundessteuerberaterkammer zur Qualitätssicherung in der Steuerberaterpraxis« empfohlen werden.

P

Personal

Wie in jedem anderen Wirtschaftsunternehmen sind auch bei den Steuerberatern die Mitarbeiter ein wichtiges Erfolgspotenzial. Sie sind oft hochqualifiziert, an saisonale Arbeit gewöhnt und bringen viele Jahre Berufserfahrung mit. Wichtige quantifizierbare Faktoren sind:

• Anzahl Berufsträger
• Anzahl Fachangestellte
• Jahrgänge
• Spezialkenntnisse

Jeder operativ tätige Mitarbeiter sollte mindestens das zwei bis dreifache seiner Kosten als Umsatz erwirtschaften. Wichtig sind auch soft facts wie z. B. Loyalität, regionale Verbundenheit, Netzwerke.

Personalliste

… sollte enthalten: Anzahl, Art der Beschäftigung (Voll- oder Teilzeit), Ausbildungsgrad und Gehaltsgefüge der Mitarbeiter.

Persönlichkeit

Im Verhältnis Verkäufer & Käufer:
Neben fachlichen und finanziellen Voraus-setzungen ist die Suche nach einem Partner eine sensible und schwierige Managementaufgabe. Denn in viel höherem Masse als etwa Industrieunternehmen prägt der Kanzleiinhaber mit seiner Persönlichkeit über Jahrzehnte die Geschicke und das Image seiner Kanzlei.

Im Verhältnis Steuerberater zu Mandanten:
Ein Kanzleiinhaber muss sich darum Bemühen, Strukturen zu schaffen, die auch unabhängig von seiner Person funktionieren. Je mehr eine Kanzlei und die Mandatsverhältnisse von der Persönlichkeit geprägt sind, desto weniger sind sie wert (Organisationshandbuch, wertmindernde Merkmale).

Personenbezogenheit

Die Besonderheiten, die bei der Bewertung einer Steuerberaterpraxis zu beachten sind, beruhen hauptsächlich auf den personenbezogenen Leistungen, kennzeichnend für Dienstleistungsberufe. Das Vertrauensverhältnis vom Steuerberater zu seinen Mandanten und umgekehrt bildet die Grundlage für die Nachhaltigkeit zukünftig erzielbarer Erträge in einer Kanzlei. Für die Wertermittlung kommt deshalb einer sorgfältigen Mandatsanalyse eine hohe Bedeutung zu. Der Praxiswert repräsentiert in starkem Masse eine Summe von personenbezogenen Faktoren. Der eng mit der Person des Praxisinhabers verbundene Goodwill, kann nicht ohne flankierende Massnahmen auf einen anderen Berufsangehörigen übertragen werden. Neben dem in erster Linie wertbestimmenden immateriellen Bereich, spielt der Substanzwert (Praxiseinrichtung, EDV, Bibliothek) in der Regel kaum eine Rolle. Sofern noch Forderungen aus unfertigen Leistungen bestehen, werden diese im Regelfall von den Vertragspartnern auf den Übergabezeitpunkt abgegrenzt.

Aufgrund der Personenbezogenheit des Praxiswertes bedeutet der Todesfall des Kanzleiinhabers oder eines der Sozien einen unmittelbaren Wertverlust für die Praxis. Für einen möglichen Käufer besteht das Risiko, dass Mandate abwandern, weil keine Überleitung durch den Altinhaber und ein darüber geförderter Vertrauensaufbau in den Neuinhaber möglich ist. Der Verkauf einer verwaisten Praxis zieht sich meistens in die Länge, und zum Verkaufszeitpunkt können bereits Mandatsverluste eingetreten sein.

Planungszeitraum

Der gesamte Prozess der externen Kanzleinachfolge dauert in aller Regel drei bis vier Jahre. Vor der Suche nach einem Nachfolger sollte die Kanzlei ein bis zwei Jahre auf den Kanzleiverkauf vorbereitet werden. In dieser Phase müssen sämtliche werterhöhende Merkmale und wertmindernde Merkmale auf den Prüfstein. Bis ein geeigneter Käufer gefunden ist, dauert es durchschnittlich sechs bis zwölf Monate. Innerhalb von sechs Monaten kann man Verträge aushandeln und Übergabemodalitäten regeln. Nach der tatsächlichen Übergabe schliesst sich die überleitende Tätigkeit des Verkäufers bei Bedarf noch an.

Praxisabwickler

Der Praxisabwickler gemäss § 70 StBerG erledigt alle offenen Fälle, er gibt den Mandanten die Unterlagen zurück, sorgt dafür, dass die Kanzleiakten zugriffsicher verwahrt werden, entlässt die Mitarbeiter, beendet das Mietverhältnis und übergibt den Erben die verbleibenden Vermögensgegenstände. Neue Aufträge nimmt er nicht an. Das war's dann. Der Vermögensgegenstand Kanzlei ist nicht mehr vorhanden.

Praxisübertragungsvertrag

► Kaufvertrag

Q

Fachlich: Die BStBK hat ein Anforderungsprofil des Steuerberaters formuliert und stellt dieses auf Ihrer Homepage bereit.

Persönlich: Bei der Beurteilung der persönlichen Qualität sollten Sie sich nicht auf Ihr Bauchgefühl verlassen und stattdessen diese wichtige Aufgabe an einen qualifizierten Personalprofi delegieren. Dieser stellt dann sicher, dass die agierenden Personen zueinander passen.

R

Rating

Will ein Käufer den Kaufpreis finanzieren, wirkt sich ein gutes Rating positiv auf die Kreditkosten aus. Zu den Kriterien, die ein Kreditinstitut prüft, gehören z. B.

• Betriebliche Verhältnisse (Qualität der Angebote, Attraktivität und erzielte Honorare für verschiedene Produkte, Lebensdauer, Vertriebsstärke, Abhängigkeit von Dritten, Abnehmerstruktur, detaillierte Nachfolgeregelungen, Kapazitätsauslastung, Gehaltspolitik).
• Führungsqualität (Alter und Vorbildung der leitenden Personen, Zielstrebigkeit, Durchsetzungsvermögen, Überzeugungskraft, Verlässlichkeit, Glaubwürdigkeit, Verantwortungsgefühl, Flexibilität, Erfahrung mit Führungstools, Personalplanung etc.)
• Wirtschaftlichen Verhältnisse (Ertragslage, Eigenkapitalquote, Gesamtkapitalrentabilität, Finanzsituation, Kostengliederung, Planungsunterlagen, Aktualität von Rechnungswesendaten, Nachkalkulation, Marktnähe, Liquidität, Cash Flow Inanspruchnahme von Kontokorrent, Finanzierungsarten)
• Geschäftsbeziehungen (Einhaltung von Absprachen, Verhältnis zu Kreditinstituten, Dauer der Mandantenbeziehungen, Zahlungsziele, Zahlungseingänge)

Realteilung

Realteilung ist die Beendigung einer Personengesellschaft durch Aufteilung des Betriebsvermögens unter Umwandlung des gemeinschaftlichen Eigentums zu Alleineigentum.

Reduzierungsklausel

► Rückrechnungsklausel

Die Rendite der Kanzlei spielt insbesondere für den Verkäufer eine grosse Rolle. In der Regel spricht man von bereinigter Rendite. Das ist der nachhaltige Umsatz abzüglich aller Kosten, die der Käufer übernehmen muss. Das sind Personalkosten (außer dem GF-Gehalt des Verkäufers) und alle Dauerschuldverhältnisse.

kanzleimarkt: Sie haben eine bessere Ausgangspositionen für einen Verkauf, wenn Sie über 35 % Gewinn erwirtschaften. Sollte es weniger sein, müssen andere positive Bewertungsmerkmale stärker herausgearbeitet werden, welche dem potenziellen Käufer als Anreiz für eine Übernahme dienen können.

Rentenvereinbarung

Der Kaufpreis kann eine so erhebliche finanzielle Belastung darstellen, dass die Tilgung weder in einem Einmalbetrag, noch in mehreren Ratenzahlungen möglich ist. Rentenvereinbarungen sind sehr selten, weil sie wegen sogenannter Wertsicherungsklauseln schwerfällig zu handhaben sind. Risiken auf Seiten des Erwerbers sind die nicht vorhersehbaren Ertragsaussichten.

Rückrechnungsklausel

Die Parteien nehmen die endgültige Abrechnung des Kaufpreises erst nach einem vertraglich bestimmten Zeitablauf (6–12 Monate) vor. Mandantenabgänge werden dann über eine definierte Kaufpreisreduzierung ausgeglichen

kanzleimarkt klärt für Sie, ob die Rückrechnungsklausel sinnvoll ist und berät Sie bei der Formulierung und Umsetzung.

► auch Festpreis, Abschlagsklausel

Beispiel mit 10 % Veränderung des Umsatzes:

S

Sachanlagen

Der Sachwert umfasst das gesamte Praxisinventar und die Sachanlagen gemäss einer entsprechenden Inventarliste. Die Bewertung erfolgt mit dem Zeitwert. Insbesondere EDV-Anlagen und Software unterliegen einem rapiden Wertverlust.

kanzleimarkt empfiehlt, persönliche Einrichtungsgegenstände (Bilder, antike Schreibtische, Teppiche etc.) von der Übertragung auszunehmen, da sie lediglich überflüssiges Streitpotenzial bieten.

Scheinsozietät

► Aussensozietät

Schiedsklausel

Für den Fall möglicher Streitigkeiten sollte entsprechend § 31 Abs. 3 BOStB vorgesehen werden, dass die zuständige Steuerberaterkammer unverzüglich eingeschaltet und um Vermittlung gebeten wird. Ein Rechtsschutzbedürfnis zur Anrufung eines Gerichts bei allen Streitigkeiten aus dem Vertrag einschliesslich seiner Wirksamkeit sollte erst dann gegeben sein, wenn ein Schlichtungsversuch der zuständigen Steuerberaterkammer von dieser als erfolglos bestätigt ist, es sei denn, dass es sich um einen Antrag auf Erlass eines Arrestes oder einer einstweiligen Verfügung handelt. Wünschen die Parteien, dass über Streitigkeiten an Stelle der ordentlichen Gerichtsbarkeit ein Schiedsgericht entscheidet, muss hierüber eine gesonderte Vereinbarung getroffen werden, die dem Vertrag beigefügt werden sollte.

Spezialisierung

Ein Marktvorteil – besonders in einer grösseren Region und bei dichtem Wettbewerb – ist die Spezialisierung > die Kanzlei konzentriert sich auf eins oder wenige Fachgebiete.

Vorteile dieser Strategie:

• Zielgruppenausrichtung
• Fachkompetenz
• Möglichkeit, einen guten Ruf und hohen Bekanntheitsgrad im Spezialgebiet zu erreichen

Eine Praxis als Generalist zu führen und viele Fachgebiete zu bearbeiten, führt gerade bei kleinen Kanzleien mit wenigen Berufsträgern entweder zur unrentabler Mandatsbearbeitung (hoher Rechercheaufwand) oder die Qualität der Mandatsbearbeitung leidet – es ist schlicht unmöglich, in allen Fachgebieten ständig auf dem Laufenden zu sein. Beide Situationen sind der erfolgreichen Kanzleientwicklung nicht zuträglich. Mit einer überlegten Strategie und einer daraus abgeleiteten Spezialisierung hingegen kann eine Kanzlei ihr Profil schärfen und wird von Dritten ganz anders wahrgenommen.

► Marketing

Springer-Klausel

► Rückrechnungsklausel

Standort

Die begehrtesten Standorte für Steuerberater sind die Ballungszentren und Grossstädte. Aber auch kleinere Städte mit starker mittelständischer Wirtschaft sind beliebt. Wichtig ist immer eine gute Erreichbarkeit mit dem Auto und Parkmöglichkeiten. Deswegen ist ein Standort im Zentrum nicht immer erste Wahl. Üblicherweise findet man Steuerberaterkanzleien in einem Mischgebiet.

Steuern

Bei der steuerlichen Behandlung des Kaufs einer Kanzlei sind insbesondere Einkommenssteuern, Umsatzsteuern und Gewerbesteuern zu beachten.

Für den Veräußerer einer Kanzlei gibt es im Wesentlichen drei Steuervergünstigungen:

• Freibetrag von 45.000 € nach § 16 Abs. 4 EStG
  Dieser Freibetrag wird auf Antrag gewährt wenn der Steuerpflichtige das 55. Lebensjahr vollendet hat oder dauernd berufsunfähig ist. Er wird nur einmal im Leben gewährt und wird um den Betrag gekürzt, um den der Veräußerungs- oder Aufgabegewinn 136.000 € übersteigt. Ab einem Kaufpreiserlös von 181.000 € ist diese Steuervergünstigung also irrelevant.
• Begünstigter Steuersatz von 56 % des durchschnittlichen Steuersatzes, mind. 13 % nach § 34 Abs. 3 EStG
  Dieser vergünstigte Steuersatz wird auf Antrag gewährt wenn der Steuerpflichtige das 55. Lebensjahr vollendet hat oder dauernd berufsunfähig ist. Er wird nur einmal im Leben gewährt bis zu einer Höhe von 5 Mio. €.
• Fünftel-Regelung nach § 34 Abs. 1 EStG
  Die Fünftel-Regelung wird unabhängig vom Alter von Amts wegen gewährt und ist die rechnerische Verteilung des Veräußerungsgewinn auf fünf Jahre zur Progressionsmilderung.

Stichtag

Der Bewertungsstichtag und der Zeitraum, in dem die Bewertung durchgeführt wird sowie der Zeitpunkt, an dem das Unternehmen vom Veräusserer auf den Erwerber übergeht, können voneinander abweichen. Es muss Einigkeit darüber bestehen, wie Veränderungen berücksichtigt werden.

Substanzwertverfahren

Der Substanzwert ist der Wiederbeschaffungswert der Vermögensgegenstände der freiberuflichen Praxis abzüglich der Verbindlichkeiten. Der Anwendung des Substanzwertverfahren beim Verkauf einer freiberuflichen Praxis wird heute keine relevante Bedeutung mehr beigemessen.

► auch Bewertungsverfahren

SWOT-Analyse

Hinter »SWOT« steckt die Abkürzung für Strength, Weaknesses, Opportunities und Threats, (Stärken, Schwächen, Chancen und Risiken). Dabei werden die eigenen Stärken und Schwächen den Chancen und Risiken gegenüber gestellt. Ziel ist es dabei aus diesen Analysen Parameter für die Strategieentwicklung zu gewinnen.

Die SWOT-Analyse kommt auch bei einigen Bewertungsmethoden zum Tragen.

Sympathie

Gegenseitiges Vertrauen und Sympathie sind Voraussetzung für das beiderseitige Verstehen und Basis für den Unternehmenskauf. Ohne die »passende Chemie« zwischen den Beteiligten sollten Verträge erst gar nicht abgeschlossen werden.

T

Tempo

Lassen Sie sich nicht von Dritten unter Druck setzen. Entscheiden Sie erst nach reiflicher Überlegung den Prozess der Unternehmensnachfolge in Angriff zu nehmen. Gleichwohl müssen Sie bedenken, dass der einmal gestartete Prozess auch konsequent und zügig abgeschlossen sein sollte, da Ihre Kanzlei ansonsten Gefahr läuft zum »Ladenhüter« zu werden, wodurch erhebliche finanzielle Einbussen entstehen können.

Tod

Jeder Freiberufler sollte schon zu seinen Lebzeiten die Unterlagen vorbereiten, die im Falle seines Todes eine Grundlage für die Praxisverwertung bilden können. Diese Dokumente sind nicht nur notwendig zur Bestimmung der Sachwerte und des gesamten Praxiswertes, sondern auch zur Beurteilung, welche Fähigkeiten der Übernehmer besitzen sollte.

Testphase zur Praxisnachfolge

Für Berufsträger mit langjährigen, etablierten Einzelpraxen bietet sich eine zeitlich befristete Bürogemeinschaft als »Testgemeinschaft« im Vorfeld einer künftigen Praxisnachfolge an. Hierdurch bietet sich dem Veräusserer die Möglichkeit , den Büropartner als Praxisnachfolger auf fachliche und persönliche Eignung hin zu prüfen, ohne dass eine rechtsverbindliche Praxisübergabe stattfinden muss. Das oben gesagte gilt für eine Übergangsphase in alle zulässigen Gesellschaftsformen der Berufsausübung.

U

Eine überleitende Tätigkeit nach dem Vollzug des bisherigen Praxisinhabers mag wünschenswert sein, manchmal aber faktisch nicht mehr möglich und manchmal nicht gewünscht. Dies hängt von den persönlichen Motivationen, von fachlichen Sachgründen oder wirtschaftliche Notwendigkeiten ab, zuweilen auch von rechtlichem Formalaufwand und den steuerlichen Folgen ab. Ideal scheint, wenn der Veräusserer für eine Dauer von 12 Monaten zur Verfügung steht und den Erwerber in die Lage versetzt, nicht nur alle Mandanten kennen zu lernen sondern auch eine echte Vertrauensbasis zu etablieren.

kanzleimarkt: Durch eine gut strukturierte »Überleitungsphase« fällt der »Überraschungseffekt« bei den langjährig betreuten Mandanten weg. Diese reagieren oftmals im Zuge eines kurzfristigen Inhaberwechsels sehr sensibel und sehen sich fälschlicherweise als »Gegenstand« eines Verkaufsgeschäfts. Eine durchdachte und sorgfältig geplante Überleitung wirkt diesem Phänomen entgegen und trägt in hohem Mass zum Gefühl der Wertschätzung gegenüber den Mandanten bei, sodass sie keinen Anlass haben, einen überstürzten Beraterwechsel vorzunehmen.

► Geschäftsführer-Modell

Die Vertragsparteien müssen zum praktischen Vollzug des Erfüllungsgeschäfts einen konkreten Zeitpunkt der Praxisübergabe vereinbaren. Vielfach werden zwischen Kontaktaufnahme, Vertragsverhandlungen und realer Praxisübertragung mehrere Wochen und Monate legen.

Überleitungssozietät

Eine Überleitungssozietät bietet sich an, wenn der ursprüngliche Kanzleiinhaber mit dem Nachfolger noch gemeinsam arbeiten will. Für den Verkäufer entstehen möglichweise zwei Nachteile:

1. Er kann für den Kaufpreis nur einmal die entsprechenden Steuerermässigungen in Anspruch nehmen.

2. Er haftet ggf. noch für die vom Verkäufer eingebrachten Mandate.

► Steuervergünstigung

Übernahme von Arbeits- und Ausbildungsverhältnissen

Durch den Kauf und die Übernahme der Praxis tritt der Übernehmer nach § 613 a Abs. 1 Satz 1 BGB in die Rechte und Pflichten aus den im Zeitpunkt des Übergangs bestehenden Arbeitsverhältnissen ein. Die Kündigung eines Arbeitsverhältnisses unter Berufung auf die Praxisübertragung ist unwirksam (§ 613 a Abs. 4 Satz 1 BGB). Die von dem Übergang betroffenen Arbeitnehmer sind vor der Übergabe … vom bisherigen oder neuen Arbeitgeber … schriftlich über die Modalitäten des Übergangs zu informieren (§ 613 a Abs. 5 BGB). Dem Übergang seines Arbeitsverhältnisses kann der Arbeitnehmer innerhalb eines Monats nach Zugang der Unterrichtung schriftlich widersprechen (§ 613 a Abs. 6 BGB).

Macht ein Arbeitnehmer von diesem Recht Gebrauch, bleibt der Altinhaber Arbeitgeber dieses Mitarbeiters.

kanzleimarkt empfiehlt vor der Praxisübertragung einen Fachanwalt für Arbeitsrecht

wegen möglicher Rechtsfolgen konsultieren. Entsprechendes gilt auch für Berufsausbildungsverhältnisse (§ 10 Abs. 2 BBiG).

Übernahme sonstiger Verträge

Für sonstige Verträge, wie z. B. Miet-, Versicherungs- und Versorgungsverträge, besteht eine solche »Automatik« nicht. Allerdings ist eine Übernahme einzelner Verträge recht üblich und auch sinnvoll, etwa weil ein mehrjähriger Mietvertrag geschlossen wurde, dessen vorzeitige Kündigung eine erhebliche finanzielle Belastung darstellen könnte. Daher ist jeweils einzeln zu prüfen. Die Übernahmeentscheidungen sollten schriftlich, ggf. im Übernahmevertrag, festgehalten werden.

Übertragungsvertrag

► Kaufvertrag

Umsatz

Üblicherweise wird in der Steuerberatung und hier beim Thema Kauf und Verkauf vom nachhaltigen Umsatz gesprochen. Ein Umsatz ist dann nachhaltig, wenn er zum Zeitpunkt der Bewertung bei individueller Beurteilung für einen Zeitraum von drei bis fünf Jahren angenommen werden kann. In erster Linie zählt der klassische Steuerberaterumsatz, das heisst Finanz- und Lohnbuchhaltung, Abschluss und Steuererklärung. Einmalumsätze, wie zum Beispiel aus Unternehmensberatung, Projektgeschäft, Firmengründung oder Erbschaftsfälle werden geringer bewertet.

Umsatzsteuer

Die Geschäftsveräusserung im Ganzen unter liegt nicht der Umsatzsteuer, wenn der Erwerber Unternehmer ist und das Unternehmen fortführt. (§ 1 I 1a UStG).

Umsatzrückgang

► Rückrechnungsklausel

Umsatzwertverfahren

Das Umsatzverfahren ist anwendbar bei der Ermittlung eines am Markt voraussichtlich zu erzielenden Preises für eine Praxis.

Die Schätzung erfolgt durch die Anwendung eines Multiplikators auf die Bemessungsgrundlage. Dieser Multiplikator ergibt sich aus den am Markt gelaufenen Transaktionen für vergleichbare Kanzleien. Zukünftige Entwicklungen werden nur pauschal berücksichtigt. Dabei wird davon ausgegangen, dass in der Vergangenheit erzielte nachhaltige Umsätze in vergleichbarem Umfang auch weiterhin verwirklicht werden können. Der Bereinigung der Bemessungsgrundlage kommt in diesem Zusammenhang eine wesentliche Bedeutung zu.

kanzleimarkt: Ziel ist nicht die Ermittlung eines konkreten »richtigen« Wertes, sondern die Ermittlung einer Verhandlungsbasis für den auszuhandelnden Kaufpreis.

Unternehmerlohn

Dem Unternehmer wird als Selbständiger kein Gehalt bezahlt – er ist kein Angestellter. Doch in der Kostenrechnung wird der Begriff kalkulatorischer Unternehmerlohn verwendet, ein kalkulatorischer Ersatz für das Gehalt (inklusive aller Gehaltsnebenkosten) eines fremden Geschäftsführers, das verdient werden muss. Der kalkulatorische Unternehmerlohn ist unabhängig von den tatsächlichen Entnahmen des Unternehmers in der Höhe des durchschnittlichen Gehalts eines Angestellten mit gleichwertiger Tätigkeit in einem Unternehmen gleichen Standorts, gleichen Geschäftszweigs und gleicher Bedeutung oder mit Hilfe eines anderen objektiven Leistungsmassstabs zu bemessen. Die Grösse des Betriebs, der Umsatz und die Zahl der in ihm tätigen Unternehmer sind zu berücksichtigen. Der kalkulatorische Unternehmerlohn spielt bei der Unternehmensbewertung von Einzel- wie Personenunternehmen eine wichtige, wertbestimmende Rolle.

kanzleimarkt berücksichtig bei potentiellen Intersssenten deren aktuelles Gehalt und deren verbleibender Liqidität nach Bedienung des Kapitaldienst.

Unternehmenskultur

… meint das vorherrschende Denk- und Verhaltensmuster, durch das sich ein Unternehmen auszeichnet. Sie ist in der Regel langfristig unverändert und lässt sich nur über sehr lange Zeiträume hinweg und mit umfassenden Massnahmen auf allen Ebenen des Unternehmens verändern. Die Erfahrung zeigt, dass rund 80 % aller »Zweier-Sozietäten« scheitern. Die Halbwertzeit der zu beobachtenden Trennungsfälle reicht von 16 Tagen bis zu 19 Jahren. Nicht in einem Fall lagen fachliche Divergenzen zu Grunde.

kanzleimarkt kann Ihre Unternehmenskultur analysieren und potenziellen Interessenten vorstellen. Bei der Suche nach Partnern und Käufern kann somit eine wesentliche Fehlerquelle im Vorhinein ausgeschaltet werden.

Unternehmensvermittler

► Makler

V

Verbindlichkeiten

► Haftung

Vermittlung

► Makler

Vermittlungsbedingungen

kanzleimarkt stellte Ihnen die Vermittlungsbedingungen zum download bereit. Sie sind erfolgsbasiert. Eine finanzielle Verpflichtung besteht erst im Falles eines Kaufs oder Verkaufs.

Vermittlungsbedingungen.pdf

Version

Bei dem vorliegenden Dokument handelt es sich um die Version vom 5. Dezember 2014 – ABC Kauf und Verkauf einer Steuerberatungskanzlei 2013. Wir werden es fortlaufend aktualisieren. Wenn Sie Vorschläge und Anregungen haben, freuen wir uns darauf.

Vertrauen

Es ist besonders wichtig, dass die Namen und persönlichen Daten von Mandanten, Verkäufern und Käufern geschützt werden. Ein seriöser Makler wird ohne Einverständnis der beteiligen Personen keinerlei Rückschlüsse zulassen.

kanzleimarkt steht für Vertraulichkeit und Diskretion vor, während und im Anschluss an den Verkaufsprozess.

Verkauf

Unter einem Kanzleiverkauf verstehen wir den umfassenden Vorgang der Übertragung

• des Vermögens, das der selbständigen Berufsausübung dient,
• des Mandantenstamms,
• aller Beziehungen und Chancen, um die Tätigkeit des bisherigen Kanzleiinhabers erfolgreich fortsetzen zu können, und zwar unter Aufrechterhaltung der bisherigen Kanzleiorganisation auf einen geeigneten Erwerber.

Verschwiegenheitspflicht

Da bei einem Praxiskauf die Übertragung des Mandantenstammes im Vordergrund steht, dürfen gerade hierbei keine Fehler passieren. Steuerberater sind gesetzlich zur Verschwiegenheit verpflichtet (§ 57 Abs. 1 StBerG), also alles, was dem Steuerberater in Ausübung seines Berufs über seine Mandanten anvertraut oder bekannt geworden ist. Die Schweigepflicht besteht auch nach Beendigung des Auftragsverhältnisses unbefristet; dies gilt auch für die Fälle Tod des Mandanten oder Tod des Steuerberaters.

Die Verschwiegenheitspflicht ist auch während des laufenden Prozesses einer Praxisübertragung zwingend zu beachten. Eine Verletzung wird nicht nur im Rahmen der Berufsaufsicht, sondern kann auch strafrechtlich wegen der Verletzung von Privatgeheimnissen (§ 203 Abs. 1 Nr. 3 StGB) verfolgt werden. Einem möglichen Erwerber darf ohne Einwilligung des Mandanten kein Einblick in die Mandantenakten gewährt werden. Für Zwecke der Bewertung unbedenklich sind nur Unterlagen ohne konkreten Mandantenbezug oder, für Zwecke der Ermittlung eines Praxispreises, die Zusammenstellung einer anonymisierten Mandantenliste. Für die Offenlegung konkreter Fakten eines Mandatsverhältnisses gegenüber einem Dritten, ist das ausdrücklich erklärte Einverständnis des Mandanten erforderlich. Die Mandatsverhältnisse gehen bei einer Praxisveräusserung nicht automatisch auf den Erwerber über. Auch hierzu bedarf es einer ausdrücklichen Zustimmung der Mandanten. Diese kann auch nicht durch Parteivereinbarung fingiert werden. Das Schweigen des Mandanten auf ein Informationsschreiben, verbunden mit der Bitte das Einverständnis zur Mandatsübertragung zu erteilen, darf nicht als konkludente Zustimmung gewertet werden. Unter Umständen kann eine solche Vertragsklausel zur Nichtigkeit des gesamten Rechtsgeschäfts führen. (für weitere Einzelheiten vgl. OLG Hamm, Urt. v. 15. 12. 2011-2 U 65/11, NJW 2012, 1743).

kanzleimarkt informiert Sie über die aktuelle Entwicklung der Rechtsprechung und stellt anerkannte Vertragsmuster zur Verfügung. In manchen Fällen hilft z. B. die Gründung einer gleichnamigen GmbH, bei der zwar auch die Zustimmung nötig ist. Aber dieser Rechtsformwechsel wird von Mandanten als Formalie wahrgenommen. Die Aufnahme weiterer Gesellschafter oder Geschäftsführer in diese GmbH ist dagegen nicht zustimmungspflichtig.

W

Website

► Homepage

Werbung

Steuerberater stehen mehr und mehr im Wettbewerb und müssen wachsenden Mandantenansprüchen gerecht werden. Es reicht heute nicht mehr aus, gute Arbeit zu leisten, um Mandanten zu binden und neue Mandate zu gewinnen. Nach dem Motto »Tue Gutes und rede darüber« ist es notwendig, als Steuerberater Profil zu zeigen und das eigene Leistungsangebot ansprechend und informativ zu präsentieren. Der gezielte Einsatz von Werbung kann damit zum wichtigen Baustein des Kanzleierfolges werden. Auch ein Verkauf einer Kanzlei sollte werbewirksam dargestellt und kann mit einer etwaigen Expansion verbunden werden.

Wert

Bei der Veräusserung einer Praxis ist die Praxisbewertung und die Festlegung des Kaufpreises die wichtigste und zugleich schwierigste Aufgabe. Einen objektiven Wert gibt es nicht. Als Faustformel gilt:

Der Wert einer Steuerkanzlei liegt bei 80…120 % des nachhaltigen Jahresumsatzes.

• Lang existierende Kanzlei (> 10 Jahre),
• Langjährige Mandanten
• Überdurchschnittlich niedrige Kosten
• Überdurchschnittliche Rendite (> 40 %)
• Ruf der Kanzlei, hohes Beratungsniveau,
• Spezialisierung
• Standort (Ortszentrum, Infrastruktur, Wettbewerbssituation usw.)
• Hohe Lastschriftquote
• Moderne Ausstattung
• Dokumentierte Prozesse, Organisation
• Berufsspezifische Netzwerke
• Kontinuierliches Wachstum,
• Zukunftspotential
• Mitarbeiterqualifikation
• Günstiges Ertrags-/Gewinnverhältnis

Wertmindernde Merkmale

• Sehr junge Kanzlei (< 5 Jahre)
• Anfällige Gesundheit des Inhabers
• Überdurchschnittlich hohe Kosten
• Stagnierender oder sinkender Umsatz
• Überalterte Mandantenstruktur
• Niedrige Rendite
• Hohe Personalkosten
• Praxis in Eigentum
• Hohes Anlagevermögen
• Mitarbeiterfluktuation

Wettbewerbsklausel

Die Parteien klären im Vorfeld vielfach die weiteren Pläne des Veräusserers, um künftige Konflikte im Vorhinein zu vermeiden. Üblicherweise werden Wettbewerbsklauseln vereinbart. Sie dienen beispielsweise dazu, das Abwerben bzw. Annehmen der übertragenen Mandanten, aber auch die gleichartige Tätigkeit innerhalb eines bestimmten Zeitraums und Umkreises des bisherigen Standortes, zu verhindern. Vertragsstrafversprechen dürfen nicht sittenwidrig im Sinne des § 138 BGB sein. Solange sich die Vereinbarungen nach ihrem örtlichen, zeitlichen und gegenständlichen Umfang im Rahmen der Angemessenheit bewegen, sind sie als verbindlich und somit strafbewährt anzusehen.

Allerdings solche Vereinbarungen im Wege der Geltungserhaltenden Reduktion auf das noch zu billigende zeitliche Mass angepasst werden. Zulässig sind Klauseln mit einer Laufzeit von zwei Jahren nach Vertragsende. Für die örtliche Einschränkung sieht die Rechtsprechung eine Grenze für einen Radius von 50 km Luftlinie vom Geschäftssitz des Klauselverwenders vor (BGH v. 29.9.2003 NJW 2004, 66). Sachlich muss sich eine Wettbewerbsklausel auf den vorhandenen Kundenstamm beziehen, wobei dieser auch bundesweit verstreut liegen kann.

kanzleimarkt informiert Sie über die aktuelle Entwicklung der Rechtsprechung und steht Ihnen bei der Formulierung einer »gerichtsfesten« Wettbewerbsklausel beratend zur Seite.

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XING

Das Business-Portal XING stellt eine Vielzahl von Gruppen und Foren bereit, in der Steuerberater über Themen wie Kanzleiorganisation, Mandantenakquise, Honorarberechnung, Fachthemen, Computersysteme, Stellenangebote u. a. diskutieren. Hier eine Auswahl der größten Gruppen:

• Steuerrecht
• Deutsches Steuerrecht
• DATEV verbindet – Erfahrungsaustausch zwischen Kanzleigründern und -inhabern
• Steuerberater (XING)
• Steuerberater in Deutschland

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Zahlungsmodalitäten

Oft wird zwischen den Parteien eine Begleichung des Kaufpreises in drei Zahlungen vereinbart. Eine Anzahlung mit Vertragsschluss, einen grossen Teil zum Zeitpunkt der Übertragung und einen kleineren Teil zum Ende der überleitenden Tätigkeit oder zum Zeitpunkt der Berechnung der Rückrechnungsklausel.

Zeitpunkt

Der richtige Zeitpunkt für die Übergabe einer Praxis wird von unterschiedlichen Erwägungen bestimmt.

• Subjektives Altersempfinden
  Sobald man realisiert, dass man nicht mehr Willens und in der Lage ist, die Steuerberatungspraxis strategisch auf die Herausforderungen der Zukunft auszurichten, sollte man handeln und eine Nachfolgeregelung zügig in die Wege leiten.
• Druck durch gesundheitliche Probleme
  Auch viele junge Unternehmer werden plötzlich psychisch oder physisch krank, weil der Druck von allen Seiten wächst.
• Ermässigter Steuersatz
  Einige Verkäufer nutzen steuerliche Vorteile, die sich auf das Vollenden des 55. Lebensjahres beziehen.
• Wirtschaftliche Schwierigkeiten und Konkurrenzdruck

Zertifizierung

Einige Kanzleien haben sich zertifizieren lassen. Vorteil dieser Zertifizierung ist, dass damit eine genaue Dokumentation aller Prozesse einhergeht (Organisationshandbuch, Qualität).